Well, gak pernah nyangka bisa hadir di workshop yang seru abies...Yup tadi malam first met ama seorang motivator handal James Gwee and i am so exited. He is so briliant. Dia jelasin segala sesuatu dengan begitu mudahnya, sehingga orang yang datang begitu terpana dengan setiap kata-katanya. Ada hal yang bikin penasaran ketika ia menawarkan cd berisikan bagaimana cara memahami pelanggan dalam dunia sales. Berhubung tidak sempat membelinya, searching di internet pun menjadi pilihannya. Yup kembali pada Internet. Dan walla..ini hasilnya
NLP & Tipe Manusia menurut Mr. James Gwee - `People Smart` Tony Alessandra, Michael J.O`Connorhttp://www.gsn-soeki.com/wouw/Selling with Empathy
Oleh: Yamin Setiawan http://www.gsn-soeki.com/wouw/
Menjadi seorang sales atau penjual itu gampang-gampang susah, seringkali seorang penjual menggerutu ketika mendapatkan seorang pelanggan yang susah, tapi tidak jarang seorang penjual mendapatkan keuntungan besar dalam penjualan produk yang dijualnya. Keberhasilan seorang penjual bukan hanya dari keberuntungan semata tapi dari bagaimana cara seorang penjual bersikap terhadap seorang pelanggan. Yang dimaksud dengan selling with empathy adalah menjual dengan menempatkan diri pada posisi si pelanggan atau lawan bicara.
Biasanya dalam berjualan seorang penjual melihat dari sudut pandang mereka, yaitu bagaimana menjual produk agar dapat mencapai target penjualan. Dalam berjualan, sangat efektif bila mengetahui terlebih dahulu tentang si pelanggan dan bagaimana pendekatannya sesuai dengan keinginan pelanggan. Penjualan memiliki proses yang melibatkan calon pembeli secara emosional jadi pembeli tidak akan membeli jika produk yang ditawarkan maupun kepribadian penjual tidak sreg di hati pembeli. Karena tiap orang secara emosional dan kepribadian sangat berbeda maka dalam menjualpun penanganannya berbeda-beda pada tiap pelanggan.
Manusia mempunyai tipe yang berbeda-beda, oleh karena itu sangat perlu sekali mengetahui tipe-tipe manusia tersebut agar dapat mengetahui bagaimana pendekatannya pada mereka. Banyak teori yang menggolong-golongkan tentang tipe-tipe manusia ini dalam usaha meningkatkan penjualan. Ada teori dari NLP (Neuro-Linguistic Programming) yang menggolongkan tipe manusia menjadi tipe visual, auditory dan kinesthetic. Tony Alessandra dan Michael J. O'Connor menggolongkan tipe manusia menjadi tipe direktur, ahli pergaulan, ahli hubungan dan tipe pemikir. Sedangkan James Gwee menggolongkan tipe manusia menjadi tipe penggerak, tipe peresah, tipe seniman, tipe politikus, tipe insinyur, tipe penggiat dan tipe normal. Yang perlu digarisbawahi adalah bahwa nama tipe-tipe diatas bukanlah profesi mereka tapi hanyalah sebagai julukan bagi mereka saja. Jadi yang dimaksud dengan selling with empathy adalah mengerti tipe karakter pelanggan sehingga jika diketahui tipe karakternya maka kebutuhan emosionalnya akan diketahui pula.
Dengan mengetahui kebutuhan emosional pelanggan maka si penjual dapat menggunakan pendekatan yang tepat agar pelanggan akan meresa sreg, simpati, nyaman dan cocok waktu berbicara dengan penjual. Tapi yang perlu diingat adalah setiap orang tidak pernah memiliki satu tipe kepribadian saja (tipe murni), biasanya mereka memiliki gabungan dari beberapa tipe kepribadian diatas, jadi yang dilihat adalah tipe apa yang dominan dari si pelanggan sehingga dapat ditentukan pendekatan apa yang cocok untuk mereka.
James Gwee:http://www.gsn-soeki.com/wouw/ Dalam seminarnya, James Gwee menggolongkan tipe manusia menjadi:
1. Tipe penggerak, Tipe penggerak adalah seorang yang lincah dan suka tersenyum, dia sangat mengutamakan kehangatan dalam berhubungan, dan suka basa-basi terlebih dahulu sebelum masuk dalam topik. Tipe penggerak adalah seorang yang praktis dan over optimis, dia sering merasa sanggup menyelesaikan tugasnya tepat waktu padahal tidak. Mereka membuat keputusan lebih kearah perasaan daripada logika, jadi kalau ingin menjual produk pada pelanggan tipe ini buatlah mereka segembira mungkin sebelum menawarkan produk. Mereka mengutamakan kehangatan, jadi pada saat bertemu dengan pelanggan tipe ini berbasa-basilah terlebih dahulu, jangan langsung menawarkan produk yang ingin dijual. Dan jangan buat presentasi yang detail, karena tipe ini tidak suka yang detail-detail.
2. Tipe peresah, Tipe peresah kebutuhan dasarnya adalah rasa aman. Ketika berbicara, tipe peresah selalu mengeluh mengenai keadaan dirinya sendiri, mereka selalu melihat dirinya secara negatif. Bila menghadapi pelanggan tipe ini jangan menggunakan nada yang ceria dan jangan sekali-kali mengecilkan masalah mereka. Pada tipe yang lain, penjual biasanya selalu menawarkan produk mereka dengan melebihkan-lebihkan atau mengunggul-unggulkan produk yang mereka jual, tapi pada tipe peresah, penjual harus bilang bahwa produk mereka ada kekurangannya, karena orang yang bertipe peresah tidak pernah percaya kalau ada produk yang sempurna. Tipe peresah membuat keputusan bukan pada produk mana yang paling bagus tapi keputusannya berdasarkan pada produk mana yang kekurangannya paling sedikit. Jangan terlalu banyak menyuruh tipe ini membuat keputusan, tapi cobalah untuk mengarahkan dalam memilih. Jadi dengan kata lain, pada pelanggan tipe ini, si penjual harus mengarahkan, meyakinkan dan menenangkan pelanggan.
3. Tipe politikus, Tipe politikus selalu merasa benar sendiri dan orang lain selalu salah. Suasana ruangan tipe politikus tidak hangat, di dinding kantornya penuh dengan ijasah dan foto-foto dengan pejabat. Mereka power crazy jadi dalam berbicara dengan mereka harus tinggikan egonya, puji-puji mereka. Dalam menulis proposal, isi proposal tidak perlu menggunakan font yang besar, cukup font yang biasa-biasa saja, tapi yang harus diingat bahwa pada bagian nama dan gelarnya, jangan lupa memperbesar font-nya agar kelihatan lebih menonjol. Berbicara dengan tipe ini harus dengan nada kagum, karena mereka menyukai kekaguman dari orang lain.
4. Tipe seniman, Tipe seniman kebutuhan dasarnya adalah ingin menciptakan sesuatu dan selalu menghargai sesuatu yang kreatif dan inovatif. Pakaian tipe ini selalu rapi dan bersih walaupun seharian berada di lapangan. Tipe seniman memiliki sifat introvert, dia sangat menjaga privasi dan tidak pernah menanyakan sesuatu yang pribadi pada orang lain, maka jangan sekali-kali menanyakan hal pribadi pada mereka. Tipe seniman biasanya dalam berpikir tidak dilontarkan tapi berbicara sendiri dalam hatinya, jadi jangan menginterupsi dengan menanyakan sesuatu pada saat mereka sedang berpikir. Pada proposal, buatlah proposal yang berwarna-warni, jangan banyak kata-kata tapi perbanyak gambar, lebih tonjolkan sisi kreatif dan inovatif dari produk, kemasan dan service.
5. Tipe insinyur, Tipe insinyur adalah seseorang yang ingin menyelesaikan masalah. Mereka sangat rinci. Tipe insinyur sangat teratur, segalanya direncanakan matang-matang, jadi jangan sekali-kali menemui mereka tanpa membuat perjanjian terlebih dahulu. Dalam menjual, penjual harus mempunyai pengetahuan yang berbobot dalam produk yang ingin dijual, membuat pernyataan pada mereka harus didukung dengan bukti dan fakta. Bila perlu, ajaklah technical support bila ingin menjual produk pada orang yang bertipe ini, karena bila kita tidak dapat menjawab pertanyaan-pertanyaannya yang detail maka percuma saja menjual dengan orang yang bertipe ini.
6. Tipe penggiat, Tipe penggiat selalu mengutamakan sukses secara materi. Mereka suka memakai barang-barang yang aspal, yang murah-murah, tapi mereka tidak malu untuk memakainya. Mereka suka barang yang mirip yang asli, tidak mengutamakan kualitas, tapi yang terpenting adalah harga yang murah. Menghadapi orang yang bertipe ini, penjual harus menonjolkan harga yang murah atau discount yang besar atau besarnya komisi yang didapat bila menjual produk yang ditawarkan.
7. Tipe normal, Tipe normal adalah orang-orang yang ingin diterima oleh masyarakat sehingga mereka selalu menyesuaikan diri supaya tidak tampil menyolok. Orang yang bertipe normal seperti bunglon, selalu merubah gayanya sesuai dengan lingkungan. Jadi kalau ingin menjual produk pada pelanggan yang bertipe ini selalu bandingkan dengan orang-orang umumnya. Misalnya: "Kebanyakan orang-orang memakai produk seperti ini", dll. Teori-teori diatas memiliki keunikannya sendiri-sendiri, tidak ada yang lebih unggul, tidak ada yang lebih bagus satu dari yang lainnya. Tinggal memilih teori mana yang lebih sreg untuk dipakai. Selamat berjualan... :)
20 Agustus 2006 Sumber: http://yaminsetiawan.com/cgi-bin/click.pl?
id=tulisan10&url=/tulisan/tulisan10.htmlhttp://www.gsn-soeki.com/wouw/
Pemahaman tentang orang lain bukan saja penting bagi sales tapi juga bagi banyak orang dalam hal bergaul.
Source: http://www.gsn-soeki.com/wouw/a000748.php
